面向制造业的业务 Agent 公司。以采购(SRM)为楔子,把「捕捉真实操作 → 自动形成端到端 skill」做成引擎;Agent 住在飞书 / 豆包 / 千问里,存量系统降级为执行管道;按闭环流程消耗积分计费。
豆包工作、WorkBuddy、千问办公的销售大军正在全国讲「AI 办公」,但手里只有写 PPT、生成文档这类通用 demo——省几分钟的事,打动不了为降本买单的决策人。谁能拿出「业务真的变了」的实证,谁就成为整个生态最想合作的人。
我们的开场武器已经存在:把一张询价 Excel 拖给 Agent——自动转在线单、分发供应商、持续盯催回收、汇总呈现;Agent 还会基于物料缺口主动发起供应商开发任务、给出候选清单、代发公告。
Agent 把手伸出公司边界去触达供应商。写 PPT 的 AI 再快,也只在一台电脑里打转。
下班之后 Agent 还在盯催收单。这是「工具」和「同事」的分界线,也是 Agent 最碾压人的地方。
基于缺口主动发现你没发现的活。市面上没有任何一个 AI 办公 demo 敢演这一幕。
而且它切的是采购——花钱的部门:降本故事自己会写,ROI 不需要论证。
定位:我们是平台叙事的「证据供应商」。平台销售每一次卖 AI 办公,都在替我们分销业务 Agent;我们每一个跑通的案例,都在替他们证明平台值得买。这不是供应商关系,是共生关系——也是我们与普通 SaaS / 集成商的物种差异。
怕做集成商的正确解法不是横向铺领域——2 个人铺 SRM/CRM/财务等于同时接三个定制单。产品和项目的分界线是「同一个东西能否不改就卖给下一家」。纵向复制才是产品化。
捕捉用户操作数据 → 自动形成端到端 skill 的方法论与工具链。跨领域通用,从第一天起有意识沉淀:每一行代码都要回答「这是客户的,还是引擎的」。埋点事件 schema 与采纳指标同源设计。
灯塔案例 + 订阅化。100 家制造企业 × 20 坐席 × 3000 元/月 = 7200 万 ARR——几何倍数在一个领域里就完整成立,不需要第二个领域出场。
引擎在新领域的复制。触发扩张闸门(见 §10)之前,所有需求统一回答:「排队,先给你做采购。」
不是「让 SRM 变智能」——那样增值归 SRM 厂商。而是采购员每天打开的是飞书 / WorkBuddy 里我们的 Agent,Agent 向下调度存量 SRM、邮件、Excel、供应商门户。谁拥有界面,谁拥有客户。
第一年的目标函数是证据,不是流水。证据不能外包——分包出去的项目讲不成自己的案例。创始人年薪机会成本 ≈ 100 万,这笔钱买的是一个带 logo、带数据、可复述的灯塔案例;买得值的前提是下面四件事全部成立。
客户书面同意做 named reference:logo 使用、量化数据披露口径、接 reference call、demo 租户授权。用 10–15% 折扣换。不能对外讲的案例,价值折半。
大制造 SRM 优于定制 CRM——下一个客户长得像,skill 才能不改就卖。仙津深扎,立邦标准交付,沪硅/双鹿明确排队。
决定交付速度优势能否兑现。签约前完成数据摸底,物料主数据的真实脏度计入排期。
「能打的案例」是设计出来的,不是干完总结的:上线 90 天的量化业务指标、高管一句可引用的话、一个能现场演示的真实环境——交付计划倒着从这三样排。
| 指标 | 定义 | 90 天目标 |
|---|---|---|
| 事务操作 Agent 化率 | 采购事务性操作中由 Agent 发起并完成的比例(人只保留审批与例外) | ≥ 80% |
| 人均周活跃 skill 调用 | 每采购员每周主动调用 skill 次数 | 持续上升,≥ 15 次/人·周 |
| 端到端完成率 | 流程闭环中无人工干预的比例 | ≥ 70% |
| 周期压缩比 | 询价单从发起到汇总的天数,对比人工基线 | 9 天 → ≤ 3 天 |
| 供应商响应率 | Agent 触达后按时回复报价的供应商比例(盯催带来的每个百分点都是卖点) | ≥ 60% |
速度主张的裁决点:合同签字后 10 周内生产环境首模块上线。若届时卡住的是甲方流程而非我方交付——结论不是放弃,而是把「选客户纪律」写进销售标准。
甲方义务写进合同:指定试点小组、保证培训场次、采购负责人挂名项目 owner。陪跑失败的项目 90% 死在甲方没派人。
Agent 干活越多价值越大,消耗计价比坐席订阅更贴合本质(先例:Intercom Fin 按解决计费 $0.99/次、Salesforce Agentforce $2/对话、Devin ACU 积分)。但计费单位必须是「闭环流程」而非步骤——按步骤烧积分会制造计价器焦虑,精确扼杀我们最需要的采纳率。
| 计费事件 | 积分 | 价值锚(对客户只讲这个) |
|---|---|---|
| 询价全流程闭环 转表 → 分发 → 盯催 → 汇总 | 50 | 替代 3–4 小时人工 |
| 供应商开发任务 缺口识别 → 候选清单 → 触达 | 200 | 替代数天人工 |
| 对账 / 催单闭环 | 20 | 替代约 1 小时人工 |
低价年费,含基础积分与坐席管理。是门票,不是主菜。
年度预付、买 10 万送 1 万、一年有效。现金先进账、收入可预测保住估值乘数、过期沉没即利润。SKU 形状与平台销售卖 token 包完全同构,天然可进联合报价单、可设返点。
用完自动续,采纳率与收入同向增长,不需要 upsell 谈判。
两条定价纪律:① 对客户永远不提 token——客户是全中国最专业的砍价者,唯一话术锚是人力成本(「一次询价闭环 ≈ 几十块,省你 3 个人时」);② 每个 skill 单独算成本卡(token + 长周期调度 + 重试 + 人工兜底 + 客服),毛利 <70% 的 skill 要么提价要么优化。
| 收入线 | 定价 | 毛利 | 6 个月角色 |
|---|---|---|---|
| ① 系统落地实施 SRM / CRM / 洞察 | 30–80 万/项目 | 50–60% | 现金主力(约 70% 签约);预付 ≥40% + 里程碑 + 尾款,质保金 ≤5% |
| ② Agent 平台费 + 积分包 | 按上表 | 目标 ≥70%/skill | 12 月起上线,唯一指数型收入线,估值来源;预充值积分自动计费 |
| ③ GEO 可见度托管 白帽 + 可验证归因 | 1–3 万/月/品牌 | ~70% | 存量 5 家续费为主(年付优先),与 ② 抢资源时让路 |
| ④ Agent 陪跑 / AI 培训 | 3–8 万/场·月 | >80% | 先款后服务;关系润滑剂,机会型,不主动投产能 |
| ⑤ Skill 引擎 license 远期 | 不计入 6 个月目标 | 仙津闭环数据成立(采纳 ≥3、复用 ≥10 次)后才立项对外 | |
为什么这个结构成立:服务业务按 EBITDA 个位数倍数估值,产品按 ARR 3–8 倍估值——护栏指标是订阅/积分收入占比:6 个月后 ≥15%,一年后 ≥30%。低于此线,公司只是一门人天生意。每一单实施同时是产品研发投入:客户付钱帮我们把资产磨出来。
每周一篇「大制造 AI 落地实录」(脱敏,视频号 / 知乎 / 公众号)。不为流量,为的是销售转介绍时有东西可发——案例还没交付完,市场已经在看我们交付。灯塔完成之日,就是二、三单收割之日。
| 项目 | 保守 | 基准 | 冲刺 | 状态依据 |
|---|---|---|---|---|
| 仙津 SRM(灯塔) | 60 万 | 70 万 | 80 万 | 54 份交付文档推进中,SOW 待签 |
| 沪硅 司南 | 20 万 | 30 万 | 50 万 | 分档报价已设计、待发出(排队序列) |
| 立邦 CRM 落地 | 0 | 40 万 | 60 万 | 取决于 9/11 POC 签字验收 |
| GEO 订阅(续费 + 新增) | 30 万 | 50 万 | 80 万 | 存量 5 家,13.4 万条引用数据做续费证据 |
| 培训 / 陪跑 / 其他(含双鹿) | 10 万 | 10 万 | 30 万 | 机会型,不主动投产能 |
| 签约合计 | 120 万 | 200 万 | 300 万 | |
| 期内现金回款(≈45–50%) | 55 万 | 95 万 | 150 万 | 里程碑收款节奏所致 |
月固定成本约 7 万:两位创始人基本工资 4 万 + 服务器/工具/模型调用 1 万 + 项目制外援 2 万。六个月合计约 42 万。不融资、不垫硬件、不为增长招人——只用已回款现金扩到 3–4 人。交付外包伙伴(1–2 家,按项目结算)9 月锁定,不等签约。
基准情景 11 月现金流转正;保守情景 2 月转正,前 4 个月低工资运转。预警线:现金跑道 <6 个月 → 冻结一切新立项;<4 个月 → 合伙人全职转催收与短平快培训单。家庭资产与公司资金物理隔离,房产与家庭储备金不入局。
| 指标 | 9 月底 | 10 月底 | 11 月底 | 2 月底 |
|---|---|---|---|---|
| 累计签约 | 70–100 万 | 110–140 万 | 150–180 万 | 200 万 |
| 累计现金回款 | 15–30 万 | 40–50 万 | 60 万 | 95 万 |
| 仙津 skill 采纳(被采纳条数) | — | 评审中 | ≥3 条 | ≥5 条,复用 ≥10 次 |
| GEO 付费客户 / MRR | 5 家续约中 | 6–7 家 | 8 家 / 4 万 | 8–10 家 / 6 万 |
| GEO 战役结案数 | 0 | 1 | 3 | 6 |
| Agent 积分计费 | — | — | 体系设计完 | 上线并产生首批消耗 |
| 官方伙伴资质 / 联合拜访 | 已申请 / 2 场 | 0–1 / 4 场 | 1 / 6 场 | 1–2 / 10 场 |
| 对手 | 他们的打法 | 我们的差异与对策 |
|---|---|---|
| 中科创达等大交付商 | HiAgent 交付授权,吃政企私有化大单(均值 630 万/项目,含硬件) | 不抢大单。借同一生态吃 30–100 万应用层中型单:小快灵 + 业务深度 + 创始人亲自交付 |
| 甄云、纷享销客等垂直 SaaS | 标准化产品 + 实施网络,各家已发布 AI 助手 | 他们做标准流程,我们做飞书/豆包原生缝隙层 + skill 深水区(工艺、供应链协同这类产品化不了的场景) |
| 四大 / 埃森哲 | AI 单均 800–1200 万,美元级客户 | 价位打不到我们客群,反而是我们未来的报价锚 |
| Orby(已被 Uniphore 收购)/ UiPath Task Mining / 影刀 / 实在智能 | 「观察操作 → 生成自动化」通用路线,数百工程师 | 他们证明了赛道、也是远期威胁。我们卡位:垂直业务语义 + T0/T1/T2 审批闸门的 skill(非 RPA 脚本),先在自有栈跑通;opt-in/脱敏/遗忘接口作为个保法合规卖点前置 |
| 结构威胁 豆包工作 / WorkBuddy(腾讯)/ 千问办公 | 通用办公 Agent 成为平台标配,吞掉通用场景实施空间 | 结构性威胁也是最大渠道。对策:永远比平台深一层(进业务系统、数据、审批流);demo 可以满天飞,skill 形成方法论与采购 know-how 锁在自己手里 |
| 对手 | 他们的打法 | 我们的差异与对策 |
|---|---|---|
| 清蓝、智推时代等 AI 原生 GEO 商 | 通用多平台发稿 + 首推率承诺,效果自报 | 白帽 + diff-in-diff 可验证归因(315 之后是稀缺信任资产);深耕制造/检测认证/消费垂直 |
| 蓝色光标、阳狮等整合营销集团 | 吃头部品牌大预算 | 不正面碰。服务腰部品牌与 B2B 制造(他们看不上的客单) |
| Profound($99–399/月)等全球监测 SaaS | 海外引擎监测,已独角兽化、被大厂收编 | 国内引擎(豆包/DeepSeek/元宝/Kimi)采集是我们主场,海外玩家进不来 |
| 灰帽/黑帽小代理(30–300 元/篇) | 价格战 + 保排名话术 | 不接保排名单。让监管清场(清朗专项 + 315 已在收网) |
| 结构威胁 | 豆包/元宝商业化后官方广告位将挤压免费 GEO 红利——因此 GEO 卖的必须是归因与内容资产(红利没了依然值钱),不是排名 | |
| 角色 | 负责 | 不做 |
|---|---|---|
| 创始人 10 年 SaaS/营销咨询创业 + 飞书大制造 KA | 灯塔交付、产品架构、skill 引擎、关键客户高层关系、招聘 | 可外包的重复交付;没合同的新系统开发 |
| 销售合伙人 | 商机管线、平台伙伴资质与销售关系、报价谈判、回款催收、客户成功续费 | 承诺交付范围外的功能;预付 <40% 的实施合同 |
| Claude(AI 运营官) | 周一计划/周五复盘、竞品与平台动态周报、商务文档(SOW/报价/提案)、代码开发修复、数据分析、月度经营报告 | 代替创始人做商务承诺与法律判断;对外材料未经审核不发送 |
| 外包交付网络 1–2 家,按项目结算 | 灯塔之外项目的标准交付(排队序列启动时) | 灯塔案例的核心交付(证据不能外包) |
| 阶段 | 主题 | 关键交付 |
|---|---|---|
| 9 月上 | 合规切割 + 纸面化 | 干净离职(不带任何资料);劳动法律师面谈(竞业/IP/客户转化路径);仙津 SOW 与 reference 条款;口头联合打单承诺 → 书面纪要;9/11 立邦 POC 签字决战 |
| 9 月下 | 签约冲刺 | 仙津合同(预付 ≥40% 不让步);伙伴资质申请提交;外包交付伙伴锁定;GEO 存量续费排期 |
| 10 月 | 灯塔开工 + 埋点上线 | 里程碑 1 交付;操作足迹采集 opt-in 上线(含合规告知);15 分钟 demo 剧本 + 脱敏租户;联合拜访 ≥2 场;首笔中期款 |
| 11 月 | Skill 上生产 + 采纳裁决 | 「足迹 → skill」首批技能上线仙津生产环境;采纳数据看板;11 月底裁决:采纳 ≥3、复用 ≥10 次?决定引擎故事对外或闭门再磨 |
| 12 月 | 计费上线 + 回款 | 积分计费体系上线(平台费 + 预付积分包);定价手册成文;GEO「智能官网」白帽版立项(缺口检测 → 内容生成 → 人工审批 → 自动发布,案例 0 = forming-ai.com.cn 自己);仙津里程碑 2;累计回款 ≥80 万;12 月底裁决:Agent 积分 MRR vs GEO MRR,数据好的留,弱的降级为服务附件 |
| 1–2 月 | 可复制 + 半年复盘 | 灯塔 90 天数据出炉 → 弹药包补真实数据页;团队 2→3/4(用回款现金);交付手册 + 案例库定稿;FY2027 计划;2 月底对表认输线 |
运营节奏:每周一早 30 分钟——创始人把本周目标丢给 Claude,Claude 出三方任务清单与材料初稿;每周五 30 分钟——Claude 出复盘(签约/回款/管线/风险异动)。每月 1 号出月度经营报告(现金、跑道、KPI 对表),并按实际进度滚动细化下月周度排布。逐周排布见附录。
离职前完成劳动法律师面谈:竞业协议覆盖范围、补偿条款、执行先例。若明确覆盖企业协同/AI 应用,切换到豆包/千问侧起步并调整客户转化路径。不导出任何客户资料与内部文档——关系在脑子里,不在 Excel 里。
demo 里供应商秒回,现实里链接点开率三四成;物料主数据一半「备注见附件」。对策:盯催做成指标卖点、AI 供应商推荐话术定为「候选清单 + 尽调线索」(规避质量事故连带)、脏数据摸底计入排期。
采购 Agent 跑通后平台可能下场。护城河三件套留在自己手里:skill 形成方法论、采购领域 know-how、陪跑交付体系。Agent 是果实,长果实的树不种在别人院子里。
2 人并行 4 个定制系统必崩,且反噬生态口碑。灯塔一个、标准一个、其余排队;外包网络 9 月锁定。
不做小号矩阵 不签保排名 预付 <40% 不接实施单 Demo ≤5 人天 对客户不提 token 成本 家庭资产不入局
| 时点 | 看什么 | 决定什么 |
|---|---|---|
| 9/11 | 立邦 POC 签字部门数 | CRM 线投入或降级为标准交付 |
| 11 月底 | 仙津技能采纳:≥3 条被采纳、复用 ≥10 次 | skill 引擎对外叙事,或闭门再磨一季 |
| 12 月底 | Agent 积分 MRR vs GEO MRR | 二选一定主产品线,弱者降级为服务附件 |
| 扩张闸门 | ① 采购 Agent ≥3 家在用,且第 2、3 家交付无需创始人全程参与;② 订阅/积分 MRR ≥10 万 | 两条同时满足,才开第二领域(CRM/财务) |
| 2027 年 2 月底 | 认输线:累计回款 <30 万 且 无第二家签约客户 | 转「接单顾问」形态或重回市场——不是失败,是换形态。40 岁最贵的不是失败,是拖着不认。 |
「对接存量系统 → 观察操作 → 主动推荐 skill」是真实赛道(Celonis 130 亿美金、UiPath Task Mining、影刀均在此),但直接做 overlay 会撞上三堵墙:采购数据的安全评审、系统厂商的 API 封锁、数月观察期的冷启动。正确入口是我们已经站着的地方。
终局叙事(对投资人与平台讲):每一个业务系统之上,都会长出一层从真实操作中自我形成的 Agent。Forming AI 从中国制造业的采购开始,把这一层做成基础设施。大故事用来讲,窄战场用来打。
| 周 | 任务分配 |
|---|---|
| W18/31 – 9/6 | 合规切割 + 把口头变纸面
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| W29/7 – 9/13 | 立邦 POC 收口决战(9/11)
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| W39/14 – 9/20 | 仙津商务 + 还安全债
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| W49/21 – 9/27 | 签约冲刺
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| W59/28 – 10/4 | 国庆前收口
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| W610/5 – 10/11 | 假期 + 低速周
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| W710/12 – 10/18 | GEO 闭环第一次跑通
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| W810/19 – 10/25 | 足迹采集上线 + 联合拜访
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| W910/26 – 11/1 | 首笔中期款
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| W1011/2 – 11/8 | Skill 引擎上生产
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| W1111/9 – 11/15 | 产能扩容
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| W1211/16 – 11/22 | KA 预算季
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| W1311/23 – 11/29 | 中期复盘
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| 月 | 主题与关键结果 |
|---|---|
| 12 月 | 计费上线 + 产品化 + 回款
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| 1 月 | 可复制
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| 2 月 | 半年复盘 + FY2027
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